解讀明亞模式：20年200億下的底層邏輯

時至今日，幾乎所有人都已然清楚地認識到這場保險業大變革的漫長與艱巨。就在剛剛過去的2023年，一系列新政的密集出臺落地，在加速推進行業高質量發展的同時，也讓所有主體放下了僥幸與幻想，直面轉型的更深層次。

不過，隨著曾經一度帶來增長與輝煌的老路徑、老方法越加難以為繼，無論是建立起高質量的業務雛形，還是讓已有的成效迅速復制、壯大，都無時無刻不在困擾著行業中的絕大多數參與者。復業40年來，人們很少像今天這樣，迫切期待看到新的經驗與借鑒，新的思路與模式。

而這也是明亞這幾年來備受業內矚目的重要原因。深耕保險中介領域多年，厚積薄發的明亞在行業進入深度調整期以來不斷迸發出強勁的增長勢能，其長期堅持的高素質、精英化經紀人銷售隊伍也在產能、品質、客戶信任程度、及對于營銷服務的不斷創新探索中，展現出了驚人的活力與成果，甚至成為個險經營市場中又一個現象級存在。

從誕生之初的籍籍無名，到如今與日俱增的行業影響力，2023年，明亞的新單成功躋身百億元級別，并以108億元新單保費與107億元續期保費的業績表現，在總保費上突破200億元大關。無論是“百億新單+百億續期”，還是“一百億新單+二百億總保費”，這家頭部中介都已站在了“兩個百億”的里程碑上，并在2024年這個自身成立20周年的歷史節點中，向著行業巨頭的新山峰攀登邁進。

2023年，明亞保險經紀新單保費達108億元

那么，到底是什么撐起明亞這種規模與品質的共同成長？其底層邏輯又是什么？在更加深入轉型的未來，明亞對行業的借鑒與意義都有哪些？

為此，《今日保》專訪了明亞副總裁王鵬。這位明亞發展壯大的親歷者，也將帶來他對于明亞、對于保險中介、對于行業高質量發展的實踐探索與深度思考。

所謂明亞模式

不過是更徹底地踐行著公認的理念

在保險行業不斷走向深度調整期的這幾年中，保險中介呈現出逆勢增長的勢頭。據行業數據顯示，即使是業績明顯好轉的2023年，包括保險專業代理和保險經紀在內的中介領域，依然以超過20%的增速，遙遙領先于傳統主力渠道，且整個中介渠道的保費收入也突破了2000億元。

盡管在保費上可能存在一些統計口徑上的差別，但毫無疑問的是，明亞不僅在保險經紀乃至整個中介領域中有著舉足輕重的影響，而且也是這一市場持續增長的主要拉動者。同時，“明亞模式”也早已被市場所廣泛認可與稱道，更被各類大小行業主體視為轉型中的重要觀察、參照與借鑒對象。

然而在王鵬看來，“明亞模式”并沒有什么特別之處，“我們只不過是按照大家都已認可的理論與模式，更徹底、更持續地踐行下去”。

應該來說，在行業高質量轉型的進程中，轉變經營的底層驅動力，全面建立起“以客戶為中心”的理念，已是全行業無可爭議的共識。而且無論是遵循客戶思維，還是沿著這種理念建立高素質團隊，在行業來說也早已不是什么新鮮概念，在十幾、二十幾年前，乃至個險經營出現之初就有所討論。

只是在很長一段時間粗放擴張的誘惑下，業務業績的壓力、快速壯大的需求，使得大部分行業主體都倒向了以銷售為目的，通過培訓、推廣、產說會等形式不斷推動少數產品的銷售，塑造了廣為人們所熟悉的傳統保險經營模式。

明亞保險經紀副總裁王鵬發表《尊重規律，找尋價值，做市場的朋友》主題演講

而在20年前明亞創立之時，便以“保險經紀”置于堅定的客戶立場之中。按照王鵬的理解，比起保險公司難以避免的“賣方視角”，中介公司尤其是保險經紀，從定位上就有著天然的“買方視角”，這也讓循序客戶需求導向、站在客戶立場，一開始就成為明亞的底層邏輯與根本屬性。明亞也因此在經營銷售中，得以秉承著更加客觀、中立的態度與立場去分析不同產品的不同性質，真正與客戶的實際需求匹配結合，并且讓高素質隊伍的建設與發展始終如一地堅持與推進。

一直以來，明亞堅持不以最高手續費為目標，不設主打產品，也不承諾產品銷量，將客戶的適合度、客戶的利益作為最優先的考慮。當我國的保險市場尚處于粗獷奔放階段之時，明亞或許還難以顯山露水，但隨著市場的成長與客戶保險需求的不斷覺醒，明亞也開始收獲更多、更明顯的市場認可與客戶信賴，這種認可與信賴也是這家保險經紀公司在這個時代異軍突起的重要力量與支撐。

也許這也正如王鵬所言，如果真有“明亞模式”，那便是“對‘以客戶為中心’堅持得更持續、踐行得更徹底”。

打造更為公平的發展平臺與成長環境

讓任何成功都可以復制

這種對客戶思維的長期堅持與踐行，不僅體現在愈顯獨特的業務銷售上，也延伸影響著明亞相應的管理，畢竟，在讓銷售模式不斷契合客戶導向的同時，也需要最為匹配的管理模式。

王鵬表示，對于明亞來說有兩個層次的客戶，一個層次是購買保險的客戶，他們既是經紀人服務的對象，也是公司服務的對象；另一個層次就是經紀人銷售團隊，這意味著公司也要像對待客戶一樣，去了解經紀人的需求，用更適合的管理方式幫助銷售人員的成長。

可以說，銷售隊伍的改革，也是當前保險業轉型中的重點與難點，雖然提高招募門檻、高質量隊伍組建、不斷提升績優比例等，都已是眾多主體共同的做法與探索方向，但不管是隊伍進一步的提升，還是模式的可持續性，其中種種難以想象的困難一直讓整個行業感到步履維艱，甚至一些一度頗有成效的大型公司也開始遇到了發展瓶頸。

明亞則在這種“將經紀人作為公司重要客戶”的思維導向下，在持續探索、調整、演進中，逐漸找到了更加匹配、也更加適合的《基本法》進行相應的管理。

用王鵬的話來說，“明亞從一開始就致力于打造一種可以復制的《基本法》，讓每個人只要足夠努力、足夠優秀，就都可以成功”。這種管理最大的特點，無疑是相對公平的利益與機會，使所有人都能找到一個可以貫穿自身發展特點的成長環境。

的確，扁平化績優隊伍可謂是當前行業改革中最為流行的方向，然而大量的公司因為更大的增員難度和單一的利益導向，使得模式的推廣與復制無一例外地后繼乏力，仍然需要依靠整個公司的持續投入，最終難以形成有效規模和自驅能力。

很顯然，明亞也早已意識到，看似千篇一律的壽險銷售，其實也有著豐富的發展空間與選擇，從銷售到招募，從管理到培訓，從績優到團隊長，既是銷售人員不同特點、不同階段的職業方向，也涉及公司運作中不可或缺的各個環節。而明亞的《基本法》，也正是通過各個領域、板塊、方向相對平衡、合理、公平的設計與安排，有效在制度與管理上支撐起營銷人員各個層面的發展與選擇，并與公司的成長相輔相成。

截至2023年底，明亞的銷售人力已接近3萬，并且相對于主要保險公司個險人力的持續下滑，明亞在人力上保持了難得的穩定增長。在2023年7月發布的最新MDRT人數榜單中，明亞以2363的會員人數在這個象征保險銷售高產能的榜單中名列全球第四，內地市場第二，并蟬聯全球中介榜第一名，且標準更高的COT、TOT會員人數排名更是均高居世界第一。再考慮到明亞當時的人力規模，每7.7人就有1位MDRT，全員占比13%，績優比例無疑已是我國保險行業的頂級水平。

2023年，明亞保險經紀MDRT、COT、TOT達成人數總和蟬聯全球保險中介第一名

保險模式的最終決定權在于客戶

中介的優勢將更加顯現

其實不只是人員素質、產能水平以及整體隊伍的持續發展與高績優比例，明亞經紀人在營銷與服務中的種種創新，更加讓整個行業為之側目。除了前些年風生水起的知乎營銷，明亞經紀人如今也是在小紅書、短視頻等新興社交媒體與方式的探索中，走得最遠的一批人。正是這種不斷迸發出的活力與創造力，讓明亞成為如今保險市場中極具代表的現象級存在。

不可否認的是，成立20年的明亞也面臨新的挑戰，特別是“報行合一”即將全面落地，不管是對保險公司與中介的合作選擇，還是對中介市場未來的發展格局，勢必都將造成一定的影響。

不過王鵬為此仍然表達了樂觀與信心。畢竟，“報行合一”對加速推進行業高質量發展的作用與意義毋庸置疑，且他認為即便在短期，對中介也是有利因素，因為這也意味著保險公司，特別是中小保險公司長期同質化的競爭更加難以為繼，必將激發起更多個性化、定制化、細分領域等更多層面產品與服務的真正創新，而“這種創新，都能為明亞所用，都能幫助明亞去匹配客戶的更多需求”。

明亞服務案例入選“中國保險業消費者權益保護典型案例”

就像不斷在自發探索更多觸達與服務客戶方式的經紀人團隊一樣，明亞自身也一直走在行業創新的最前沿。不僅持續通過科技賦能，以數字化手段不斷創新、簡化投保、理賠的流程體驗，整合合作公司的增值服務，幫助經紀人隊伍的學習成長與自我提升，還在與保險公司定制化產品的合作中，發揮出更為重要的推動力量。

比如2022年就與合作險企創造性推出了包含了多種領取方式、充分考慮了不同人群養老場景的養老金保險；2024年剛開年，明亞更是攜手保險公司及第三方服務機構推出了六位一體新“保險+養老”行業營銷解決方案，通過定制化產品對接養老社區和養老服務，形成了從產品定制到產品+服務綜合定制的新局面。

當然，在明亞這種持續創新的背后，仍然可以看到明顯的客戶思維，這不但是明亞的驅動力量，更是明亞的初心所在。按照王鵬的話說，“我們從20年前一直堅持經紀人模式，就是堅定地認為經紀人更符合客戶的需要”。

而客戶，才是決定保險未來與模式的真正核心力量，不論是保險營銷渠道還是銷售服務模式，王鵬也一直認為，“最終決定權是在市場、在客戶”。也正因此，在王鵬看到作為買方的客戶對保險更加覺醒、更加清醒、更加了解信息、更加需要多元化保障配置之時，隨著客戶需求的復雜化、多元化增大，自己和明亞都更加確信，“這時候中介的先天優勢，會更加明顯”。

在這種對于客戶思維的認識與踐行中，推進了明亞的創新與充滿活力、高質量、高產能的經紀人隊伍不斷壯大，高質量的經紀人經營又形成客戶對明亞更高的信賴程度，以及以更高繼續率為特征的業務品質，而與業務品質相輔相成的管理又在《基本法》和內外團隊強大自驅力的共同作用下，持續釋放著更高的經營效率。

而這種效率，何嘗不是整個行業都一直追求的極致價值所在？這也是明亞20年來默默打造的，保險中介的真正價值。